هالة الفص تكشف ملامح خطة البنك العربي الأفريقي للتوسع في إدارة الثروات (حوار)

- 36 مليار جنيه محفظة كبار العملاء في البنك العربي الأفريقي

- نستهدف نمو محفظة كبار العملاء 15% بنهاية العام

- 8 آلاف عميل في محفظة كبار العملاء بالبنك العربي الأفريقي الدولي

- 5 تحديات تواجه البنوك في التوسع في جذب كبار العملاء والثروات

كتبت- منال المصري:

قالت هالة الفص، رئيسة قطاع فروع التجزئة وإدارة الثروات بالبنك العربي الأفريقي الدولي، إن إدارة الثروات تمكنت منذ تأسيسها في عام 2010 من بناء محفظة صلبة من استثمارات كبار العملاء الجدد التي تجاوزت 36 مليار جنيه.

وأضافت في حوار خاص مع "مصراوي" أن محفظة كبار العملاء في البنك تزيد بشكل مستمر بالرغم من التحديات والظروف السياسية والاقتصادية التي مرت بها البلاد في السنوات الأخيرة.

وأشارت هالة الفص إلى أن قاعدة محفظة كبار العملاء في البنك تضم مجموعة مميزة من صفوة العملاء ذوي الملاءة المالية المرتفعة والذين يقدر عددهم بأكثر من 8 آلاف عميل من إجمالي عدد عملاء البنك والبالغ 242 ألف عميل.

ويصنف العميل كعميل في إدارة الثروات بداية من إجمالي ودائع واستثمارات مليون جنيه قابلة للزيادة.

وفي حوارها مع مصراوي، تكشف هالة الفص، عن ملامح خطة البنك للتوسع في خدمات إدارة الثروات للاستمرار في احتفاظها بمكانتها التنافسية وجذب عملاء جدد للإسهام في النمو المستمر لقاعدة ودائع البنك وصناديق الاستثمارات بكافة أنواعها.

وتحظى هالة الفص بخبرة مصرفية تمتد لأكثر من 20 عامًا شغلت خلالها العديد من المناصب في مجالات التجزئة المصرفية والفروع وإدارة الثروات في الخليج ومصر من خلال بنوك HSBC، وكاليون، وكريدي أجريكول وأخيرًا البنك العربي الأفريقي وهي كذلك عضو مجلس إدارة شركة العربي الأفريقي للتمويل العقاري كما تقوم بالتدريس بالمعهد المصرفي المصري.

· ما هي خطة البنك لتطوير إدارة الثروات وكبار العملاء؟

قبل أن أبدأ في الحديث عن خطة البنك لتطوير إدارة الثروات أحب أن أذكر أنه نتيجة لما حققته إدارة الثروات من نجاح خلال السنوات السابقة بالرغم من التحديات السياسة والاقتصادية من ثورات وتحرير سعر الصرف وتداعياتها التي مرت بها البلاد فقد أرتأت الإدارة العليا في خطتها الاستراتيجية التركيز على هذا القطاع وتنميته.. فقد حققت إدارة الثروات خلال السنوات السابقة المستهدف منها من نمو قاعدة عملائها وكذلك نمو قاعدة الأصول والخصوم والإسهام في الربحية. وجاء ذلك نتيجة ثقة العملاء ورضاهم عن مستوى الخدمة المقدمة والالتزام بتعليمات وسياسات البنك المركزي.. ولذلك يدرس البنك حاليًا وضع خطة طموحة للتوسع في إدارة الثروات من خلال ثلاثة محاور: ويتمثل المحور الأول في تغيير معايير الأهلية للعميل للانضمام إلى إدارة الثروات (customer eligibility criteria) لتكون محددة بحجم المحفظة أو إجمالي الراتب المحول على البنك.

أما المحور الثاني يعتمد على مراجعة وتحسين حزمة الخدمات والمنتجات المقدمة خصيصًا لعملاء الثروات وهذا يتضمن إمكانية إبرام اتفاقيات مع شركات وبنوك خارجية تعمل في هذا المجال لنرتفع بمستوى الخدمة المقدمة لعميل إدارة الثروات للمستوى العالمي فضلاً عن تحقق كافة متطلباتهم الاستثمارية.

والمحور الثالث يركز على تحقيق الانتشار الجغرافي في المحافظات حيث أن إدارة الثروات حاليًا تقدم خدماتها لعملائها في القاهرة والإسكندرية وبعض محافظات الدلتا من خلال 4 مراكز خدمة، ولكن هناك شريحة كبيرة من عملاء الثروات تتمركز في الصعيد والدلتا ونحن في حاجة إلى أن نكون بجانب العميل لنكون دائمًا اختياره الأول.

· ما هو عدد وحجم أموال كبار العملاء بالبنك مقارنة بمحفظة الودائع؟

يتجاوز عدد عملاء "كبار العملاء وادارة الثروات" 8 آلاف عميل بحجم محفظة تتجاوز 36 مليار جنيه حتى نهاية مارس الماضي، ونستهدف زيادة حجم المحفظة هذا العام بحوالي 15% في نهاية العام الجاري.

· ما هو الحد الأدنى لودائع العميل الذي يدرج ضمن إدارة الثروات؟

في معظم البنوك المنافسة يبدأ العميل بتكويده من كبار العملاء (أياً كانت مسميات الخدمة) بدءًا من نصف مليون جنيه وقد يكون هناك أكثر من شريحة في البنك لتمييز كبار العملاء (multiple segmentation criteria). ولكن في البنك العربي الأفريقي يقوم العميل بفتح حساب بإدارة الثروات بحد أدنى 1 مليون جنيه قابل للزيادة حسب ملاءته المالية ويحصل عميل إدارة الثروات على خدمات مميزة مثل خدمات الاستشارات المالية عن طريق إجراء تحليل مالي للعميل لتحديد رغباته الاستثمارية ونسب المخاطرة المقبولة لديه (risk reward profiling) وذلك لتعظيم الربح على المحفظة المجملة وكذلك تقديم عوائد مميزة على الودائع، والتميز في حدود السحب النقدي، ودفاتر الشيكات، والأولوية في الخدمة (queuing priority) في حالة زيارة الفرع أو الاتصال بـ call center.

· ما أكثر الأوعية الادخارية التي تحظى بإقبال كبار العملاء لاستثمار أموالهم؟

يختلف كل عميل في نوع الاستثمار المفضل حسب مدى تقبله للمخاطرة ونسبة السيولة، وهنا يأتي دور المستشار المالي في النقاش المستمر مع العميل لمعرفة احتياجات العميل وتعظيم العائد على محفظته الاستثمارية، ويساعد في ذلك وجود الشركات الشقيقة بالبنك في مجالات الوساطة المالية وإدارة المحافظ والتمويل العقاري وكذلك التواجد الأقليمي للبنك من خلال الفروع الخارجية في الخليج ولبنان والتي تتيح للمستشار المالي أدوات متعددة لتقديم حلول مالية مبتكرة للعميل.

وطبعًا بالنظر إلى أسعار الفائدة المرتفعة وفرص الاستثمار العقاري الواعدة فأغلبية العملاء تفضل الاستثمار الآمن والأحوط من خلال الشهادات ذات العائد الثابت أو المتغير وحساب التوفير الذي يقدم عائدا يصل إلى 12.5% سنويًا، وكذلك في بعض الأحوال الاقتراض بضمان الشهادات لاقتناص فرص واعدة في الاستثمار العقاري.

· ما أهم الخدمات التي تقدمها إدارة الثروات لكبار العملاء؟

تقدم خدمات إدارة الثروات من خلال مراكز الخدمة الفاخرة الأربعة التي صممت خصيصًا لاستقبال عملاء إدارة الثروات، كما يمكن للعميل أن يحصل على الخدمة من خلال أي فرع يرغب به وذلك بالتنسيق مع المستشار المالي والذي يقوم أيضاً بدوره كـ relationship manager للعميل لتسيير كافة الخدمات المصرفية الأخرى. وكما سبق الذكر فالعميل يحصل على أهم ميزة وهي الاستشارات المالية المحترفة وتقديم السرعة والتميز في الخدمات البنكية بأسعار تنافسية صممت لتناسب متطلبات كل عميل من القروض أو الودائع أو الكروت الائتمانية وخدمات الكونسيرج وغيرها.

ما هي أبرز التحديات التي تواجه توسع إدارة الثروات بالبنك في السوق المحلي؟

من وجهة نظرنا هناك صعوبات تواجه عادة إدارة الثروات أو إدارات خدمات كبار العملاء بالبنوك تتمثل في:

1- المنافسة الكبيرة على شريحة محددة من كبار العملاء، فكلنا نتنافس لنتميز وننجح ويكون التميز في مستوى الخدمة المقدمة وفهم العميل الذي أصبح (sophisticated & service triggered) وتقديم كل ما هو مختلف وأفضل له لاجتذاب العميل وتحقيق النجاح المنشود.

2- ندرة الكوادر المحترفة من الموظفين المتخصصين في هذا المجال من ذوي الكفاءة والمدربين مهنيًا والحائزين على الشهادات المتخصصة في مجال الاستشارات المالية ليتمكنوا من الحصول على ثقة العميل واستمراره معهم. فبعد الأزمة المالية 2008 أصبح هناك أزمة ثقة في المستشار المالي ومدى جدوى النصح الذي يقدمه للعميل.

3- عدم كفاية الانتشار الجغرافي للفروع ومراكز الخدمة وخاصة في الأقاليم حيث توجد الثروة ولا توجد الخدمة المطلوبة للعميل.

4- تنافسية الأسعار على الودائع والشهادات وخاصةً المصدرة من البنوك القومية.

5- ضعف البنية التقنية (technical infrastructure) للبنك والتي قد تعيق من القدرة على ابتكار المنتجات أو تقديم الحلول الذكية في عصر (innovation & digitalization) وقد قام البنك بالتصدي لهذه التحديات باتخاذ قرار بتغيير core banking system والاهتمام بالتدريب المطلوب للمستشار المالي بإنشاء ما يسمي (wealth management school) والعمل على التوسع المستقبلي في مراكز الخدمة والانتشار الجغرافي للفروع.

· بعد مرور أكثر من عامين على التعويم.. هل رفع البنك حدود السحب النقدي على كروت الائتمان خارج مصر؟

مؤخراً قامت البنوك بمراجعة حدود السحب النقدي علي كروت الائتمان من الخارج بعد تحسن التدفقات الدولارية وقرر البنك رفع حدود السحب على الكريدت كارد من خارج مصر إلى 5 آلاف دولار شهرياً، بدلاً من ألف دولار سابقاً، وذلك بعد وفرة الموارد الدولارية وعودة تدفقها داخل الجهاز المصرفي، علي أثر تحرير سعر الصرف في نوفمبر 2016، والذي ساهم في القضاء على السوق الموازية.

· هل إلغاء شهادات الاستثمار ذات العائد 20% و17% ساهمت في عودة شريحة كبار العملاء للبنك؟

على الرغم من تأثير شهادة الاستثمار ذات العائد 20% على انخفاض جزء من ودائع كبار العملاء في البنك لصالح البنوك العامة المصدرة لها، ولكن نفخر أن نقول إنه لم يقم أي عميل من عملاء إدارة الثروات بإغلاق حسابه بالبنك حيث أن أهم ما يميز البنك هو تقديم قيمة مضافة لعملائه من خلال توفير أفضل الخدمات والأسعار التنافسية بالساحة المصرفية والاستشارات المالية هذا الى جانب تقديمه لمنتجات وخدمات مبتكرة من خلال مجموعته المالية، وبعد إيقاف الشهادت مرتفعة العائد بدأ تدفق أموال العملاء إلى البنك مرة أخرى إلي حساباتهم القائمة ولاءًا للبنك العربي الأفريقي الدولي.

· هل ساعدت قرارات المركزي بإلغاء القيود على تحويلات الأموال للخارج على حجم الودائع بإدارة كبار العملاء؟

بالتأكيد ساهمت هذه القرارات إيجابيًا في عودة الثقة بين العملاء والجهاز المصرفي، ورصدنا بعد قرار البنك المركزي بإلغاء الحدود القصوى على التحويلات بعض تدفقات لكبار العملاء من الخارج من البنوك الخارجية إلى السوق المصري في ظل عدم وجود أي قيود على التحويلات.

· تعمل بعض البنوك على إعادة تسعير التعريفة على العمولات والمصاريف المقدمة على الأوعية الادخارية فهل سيرفع البنك نسب العمولات؟

تم تشكيل لجنة من الإدارات المعنية بدراسة تعريفة البنك على العمولات والمصاريف على العمليات والحسابات وتمويل التجارة بكافة أنواعها أخذًا في الاعتبار التعريفة المقدمة من البنوك المنافسة وحجم العمليات والأثر على العميل وربحية البنك وعليه تم تحديد نسب الزيادة على كل بند علماً بأن مراجعة التعريفة البنكية تتم سنويًا ويتم إعلانها بكل شفافية طبقًا لتعليمات البنك المركزي.